Psicologia della negoziazione: la trattativa Russia-Ucraina può avere successo?
Quali sono le difficoltà e le possibilità che il negoziato in corso tra Russia e Ucraina abbia successo?
Ne parlo in questo video, ricordando la definizione originale di “negoziato” offerta da John Nash nel secolo scorso, e cercando di capire qual è l’effettivo spazio negoziale tra le parti in conflitto.
Il discorso del Ministro degli Esteri della Bielorussia
“Cari amici, il Presidente della Bielorussia mi ha chiesto di incontrarvi, salutarvi, e di accogliere il vostro lavoro al meglio delle nostre capacità. Come è stato discusso con i Presidenti Zelensky e Putin, potete sentirvi completamente al sicuro, è nostro sacro dovere. Il Presidente Lukashenko spera sinceramente che tutti i problemi di questa crisi possano essere risolti durante i colloqui di oggi e tutti i bielorussi stanno pregando per questo. Qualsiasi vostra richiesta e suggerimento in merito all’odierno incontro sarà accolto e rispettato insindacabilmente.
Siamo in attesa di un risultato.”
“In attesa di un risultato“: queste le parole pronunciate dal Ministro degli Esteri della Bielorussia. Un risultato che, però, non è così semplice da raggiungere.
Cosa si intende per negoziazione?
Per capire meglio quello di cui stiamo parlando è utile fare un passo indietro, e soffermarci sulla definizione di negoziazione. Scriveva John Nash nel 1950:
“La negoziazione è una relazione in cui le parti riceverebbero un vantaggio dalla cooperazione, ma sono in conflitto sul modo con cui suddividere i vantaggi.”
A questo proposito, vi mostro una slide che ho realizzato per spiegarvi più dettagliatamente come funziona questo meccanismo.
Come vedete c’è una linea orizzontale in cui a sinistra troviamo il punto di resistenza della Russia (le condizioni minime a cui accetterà la pace), mentre a destra il punto di resistenza dell’Ucraina (le condizioni massime a cui è disposta a sottostare). Al centro abbiamo il cosiddetto spazio negoziale: significa che in ogni punto di quella linea rossa potrebbe esserci un accordo: più andiamo verso destra e più ci sarà un’utilità per la Russia, più andiamo verso sinistra e maggiore sarà l’utilità per l’Ucraina.
Il problema di questa rappresentazione grafica, tuttavia, è che di solito si applica alle transazioni economiche, dove c’è un venditore che propone delle condizioni minime di partenza e un acquirente che risponde con le condizioni massime che è disposto a sostenere.
In questo caso, invece, abbiamo a che fare con una guerra, e le variabili sono estremamente più complicate. Bisogna infatti tenere conto del benessere delle persone, della militarizzazione, dell’ingresso o meno nella NATO, nell’Unione Europea, e di molte altre variabili.
C’è poi un altro aspetto da considerare: per trovare il punto finale di questa negoziazione, all’interno dello spazio negoziale dovrà comunque esserci necessariamente qualche rinuncia, da una parte e dall’altra.
Bisognerà quindi trovare anche un elemento comunicativamente efficace per poter confermare alle proprie opinioni pubbliche che quello che è stato raggiunto era il migliore accordo possibile, date le circostanze.
E questo, solitamente (e storicamente), richiede del tempo.
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